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[我叫梵诺，神圣的承诺]

“告诉我名字好吗？”这是我采访时候通常的问语。“我叫梵诺，意涵神圣的承诺。”她这样回答，让我好奇。我查了汉典，没有这个词汇，但是从字面上，好像可以这样理解。

其实，梵诺是她的店名，她喜欢这个名字。她的本名叫陈晓菁，是广州外语学院毕业的。一毕业就到了一家外企，做了七年，从助理做到首席驻华代表。后来因为结婚来到杭州，很惋惜地辞职离开了。之后她一直很不开心总觉得自己还有很多能量没有释放，需要去证明自己。和很多店主一样，也是从网购，然后开店卖闲置品，再去进货，开始做起专职网店。她卖过卖饰品、化妆品、衣服，最后才锁定了包包。最主要是因为包包没有产品有效期和太明显的季节限制，坚持下来，也已经2皇冠了。

        [必须是正品，这是我一年十年直至终生都要坚持的]

我们就这样开始了聊，很随便的那种，觉得很顺畅。慢慢地，我从话语里开始了解她。她已经30几岁了，有了一些生活阅历。她说，“可能是随着年龄的增长，我现在对产品更加注重的是品质和做工。网上卖得特别俏的价格便宜的包包，很多也是很时尚的，但我不会盲目去跟风，一直秉持着品质第一的原则。我的定位，首先必须是品质优良，有一种耐久的品位，不是张扬地、暴发的、炫耀的，而是能耐得住细看，还得耐用的，因为最流行的也是最容易过时的。它还必须是正品，这是我接下来一年十年直至终生都要坚持的。”梵诺很坦率，她承认自己之前也做过一些仿品，实在是因为国内很难找到有自己设计的品牌来经营。她说现在终于找到了，“每个月卖出去的宝贝，都是正品了，这更坚定了我走国内自创品牌的想法。”

其实，梵诺目前做的这个品牌还不是她的，但她视若己出，同时她还不得不多做几个品牌，“我也深知创立容易维护难，因为我自己还缺乏营销知识，目前也请不到专业的网上营销经理，所以暂时还是会经营几个类型的品牌，让它们带领我们走一段路，等到我们经验丰富了，有这个能力了，再自创品牌。要在包上贴一块商标是很容易的，但要把一个品牌的风格和理念深入到消费者心里，还是需要很大财力和能力的。”

[一个半年后退包的真实故事]

我们开始聊个性，聊特点。梵诺说，自己的特点是真实，真诚。她用图片的例子告诉我，“图片一定要真实写实，不能夸大，欺骗顾客。要让顾客所见即所得。每一位顾客，我们也是非常真诚地沟通，比如顾客个子不是很高，我就会建议这个包不太适合，有点大了。一定会从顾客的角度去为她（他）考虑，给出可以参考的建议。还有一点就是现在淘宝推出的七天无理由退换，我们实际从开店时就有这条售后服务。”

我很想知道梵诺对顾客的真实的程度，我希望她举一个例子。

“有位顾客包包买了半年之后，告诉我她一直没有背，我知道后给她办理了退货，她却因此多买了几款包包，还介绍了很多朋友给我。我觉得这些还是真实真诚的表现。”在我的要求下，她把这个故事讲得更加细节了。

原来那个包包是出口欧洲的余单，工厂发过来给她看样品，她觉得挺好，市面上不会有雷同的，于是在家里架起了三脚架，自拍了一张背着的相片登上网店去卖。有位青岛MM，一口气买了好几个包包，其中也包括这一个款式。卖掉以后，又有其他顾客来咨询，因为工厂要求把库存全部吃掉，梵诺当时还没有这个实力，就不敢批量进货，于是只好回绝了顾客。等到时隔半年后，这位MM才来和梵诺联系，原来顾客当时看着梵诺背挺好看的，没有考虑是否适合自己，就一时冲动买下了，买下后觉得不适合，又不好意思退货，就一直闲置着，半年以后才怯怯地问是否可以置换。梵诺听了开始有些勉强。毕竟包包是时尚的商品，过了销售旺季，就可能变成滞销品。本来想答应帮顾客卖，又担心顾客使用过，影响自己的信誉，所以思前想后还是给她置换，打算就自己用好了，这样至少留住了一位顾客。没想到包包才一重新挂上去，马上就转手卖了。而后这位青岛MM，也变成了梵诺的VIP会员。

第二天，认真的梵诺给我留了一个短信：伟雅老师，那位包买了半年后退货的顾客MM，今天又来买包包，我查了一下是2006年9月9号第一次购买，一次性买了两个，其中就有这款包包。累计到今天，已经购买了26个包包了。她叫水木熊熊，现在也开起小店了。

[一定要寻找有共同理念的上游供应商]

我花了很大的精力来描写梵诺，记录梵诺在网络上的真实的脚印。我想告诉大家的是，互联网是我们的家园，只有象梵诺这样认真爱护这个家园的人，才会有无数个“完美商店”。

梵诺开始找供应商，找可以五年十年相处的供应商。她的要求很高，第一需要材料是环保的，才可以做长；第二是有自己的设计能力，才值得她一起去维护品牌；第三是能够一起真实、真诚地对待互联网。这样的供应商她还真的找到了。

接下去我要讲的故事，是梵诺找供应商的故事。在一般人的眼里，这个供应商并没有为梵诺带来任何优惠的条件，他们只是两情相悦，愿意守住共同的理念。如此而已。找产品就象找对象，看中对方的绝不能是眼前给自己带来的喜欢，而是要看相同的理念，要看为这个理念能否坚持下去。

梵诺说，我现在是经营“漂流木”这个品牌，工厂注重环保、自创、设计、低价的理念，和我的想法不谋而合。比如这款包，采用的是纯棉帆布，我亲自演绎，宣扬正品，宣扬环保。从而传达给顾客一个信息，不只是包，而是一种环保的理念和个性自我的设计。

梵诺回顾，最近一年多来自己一直在寻找一个可以信赖可以合作的包包供应商，但尝试了好几家都很失望。一个偶然的机会，她在百度上搜索无意中发现了“漂流木”，对方也很重视梵诺的皇冠级别，所以就开始了合作。不过，当时在淘宝网上和“漂流木”合作的，有20多家。

梵诺对“漂流木”的追求真的到了找婆家的程度。我们来笑看这个过程：一开始，还没订货之前，梵诺就在淘宝上先做调查，把所有已经卖开的店铺，都一一登记，记录他们销路好的款式，对比他们公布的价格，做了充分准备。之后，她就重拳出击了。第一个月的合作，她就每周补货，补旧款，也添新款。梵诺的定价既不是最高也不是最低，但她货铺得全铺得快，当然她的皇冠级别也帮助了她，所以一开始销售这个牌子，老顾客就对她很有信心。梵诺告诉我，“我也从您的书里学到一点东西。有位皇冠MM（大概是指豆豆），第一次订货就大量进，让工厂引起注意，从而重视。我也出了这一招，所以工厂在整顿网络市场的时候，把我们保留了下来。”

[这家供应商还真的有点离奇]

梵诺看中“漂流木”，她的几条原则很值得网店店主参考。第一个是选环保产品，这是朝阳产品的特征；第二是工厂有设计队伍，仿牌侵犯知识产权，终会有问题；第三是质量，工厂原来是军工厂，面料和做工品质很讲究，任何有质量问题的产品随时返厂换货，成品出厂前必须经过三道的品质检查，到店里入库前还有一道专人质检；第四是工厂有它奇特的承诺，“包包终身保修，除了自然磨损以外”。

当然，这些除外，梵诺也有她的个性喜欢。她说，“其实做这一类风格的包包，也是因为我的先生是建筑设计师，包的风格和我们平常的衣着比较搭配。我们在家居和服装的选择上，都比较讲究自然。”还有一个产品的选择标准，虽然对我们的顾客有点不敬，但是网店掌柜也是需要衡量的。梵诺在分析自己的客户群体时认为，“相对于时装女包的顾客来说，买‘漂流木’的顾客都很爽快，免去了一再提问和还价。可以说这是完全不同的客户群。时尚女包的顾客大部分有共同的特点，对于挑选什么款式经常犹豫不决，有的需要提问一到几个小时甚至几天，喜欢一再讨价还价，对是否有色差非常在意，对宝贝大小没有具体概念，收到宝贝以后会当艺术品审视，稍微有点不是问题的问题，也会要求退货换货，甚至给一个中评。“漂流木”的顾客，大部分是男士，部分是女士，特点是看中了就直接拍下支付，很多都不用旺旺联系，网店只管登货发货就可以了，客服的工作量大大减少。有的包包即便有色差，但顾客也并不是很在意。顾客大部分是喜欢摄影，旅游，休闲的，到现在网店还没有出现过退货换货的情况。”

我很想知道供应商的情况。梵诺这样介绍，“现在网上只有4家经销商了。工厂已经洗牌了，大部分小的零售商都停止供货了，以保护实体店铺和我们几家大零售商的利益。网上有一个统一的销售最低价，所有人的标价都不能低于最低价，不然就要停止供货。”

那么，供应商还有什么保护经销商利益的政策呢？“有啊，实体店铺的款式和网络店铺的款式也是错开的，互相不干扰。有些最新的设计只供给实体店铺。甚至我们几家大的网店经销商，也有部分产品是错开的。卖得好的款式，分销商可以买断，工厂以后也就只提供给你一家了。”

梵诺总结说，在生意的理念上，我和“漂流木”很相近，环保、自创、设计、低价。因为我在杭州除了老公谁也不认识，我很需要志同道合的朋友来支持我。找一些理念相同的人更容易实现自己的想法。